En los actuales entornos empresariales, caracterizados por alta complejidad competitiva, la formaci\u00f3n de los equipos comerciales acapara el protagonismo de la gesti\u00f3n, dado que el resultado de su trabajo es el que incide, en mayor medida, en la supervivencia de las empresas. Por tanto, los directivos est\u00e1n obligados a dise\u00f1ar estrategias innovadoras y exitosas, para formar sus fuerzas de ventas hacia el logro de los objetivos empresariales en el corto y largo plazo. Adem\u00e1s, este nuevo entorno globalizado demanda que el vendedor profesional se convierta en un administrador de su propia formaci\u00f3n, dado que el aprendizaje de adultos requiere su participaci\u00f3n voluntaria y reflexiva en la interiorizaci\u00f3n de los contenidos.Lo que se sabe sobre el aprendizaje de las personas es el punto de partida de este trabajo dedicado a la formaci\u00f3n de vendedores. El que constituye el colectivo m\u00e1s importante de cualquier empresa, los vendedores, requiere de esfuerzos constantes de actualizaci\u00f3n y entrenamiento para conseguir los mejores resultados. En este libro se profundiza en los principios fundamentales de la ense\u00f1anza a adultos y su aplicaci\u00f3n en el contexto de la empresa. En sus p\u00e1ginas los autores presentan el modelo en que se debe basar la formaci\u00f3n y el entrenamiento de los vendedores de cualquier compa\u00f1\u00eda, entendiendo que de ello depende el mantenimiento o mejora de su posici\u00f3n competitiva. A lo dicho se suma un interesante an\u00e1lisis de supuestos, ejercicios y propuestas de acci\u00f3n, tal cual deben integrarse en un programa de formaci\u00f3n de vendedores. El libro aporta reflexiones, explicaciones e instrumentos de validez y utilidad a los directores comerciales, jefes de ventas, y responsables de formaci\u00f3n de las compa\u00f1\u00edas, para que encuentren la respuesta a algunas de sus preocupaciones m\u00e1s frecuentes. \u00cdNDICEPrimera parte: La educaci\u00f3n: Concepto y bases fundamentales.- \u00bfQu\u00e9 es aprender? Educaci\u00f3n y Teor\u00edas de aprendizaje.- \u00bfQu\u00e9 hace que aprendamos? Elementos del aprendizaje.- Un nuevo enfoque de aprendizaje.- Segunda parte: Marco te\u00f3rico de la educaci\u00f3n en la empresa.- Caracter\u00edsticas de la formaci\u00f3n en la empresa.- Caracter\u00edsticas del programa de formaci\u00f3n.- Tercera parte: Los programas de formaci\u00f3n en ventas.- Caracter\u00edsticas y requisitos para la organizaci\u00f3n del aprendizaje.- Identificaci\u00f3n de las necesidades de formaci\u00f3n.- Formulaci\u00f3n de objetivos de formaci\u00f3n comercial.- Selecci\u00f3n de m\u00e9todos formativos.- Requisitos organizativos para la formaci\u00f3n en ventas.- Evaluaci\u00f3n del programa de formaci\u00f3n.- Retroalimentaci\u00f3n del programa de formaci\u00f3n.- Bibliograf\u00eda. \u00ab,<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"